多年互联网营销经验
打造一站式互联网营销推广,助力中小企业营销与管理
 免费咨询热线:023-6702-6306 
新闻详情

产品销售有难题?看这里!

发表时间:2019-09-07 10:36来源:利菲颖广告传媒网址:http://www.eeybo.com

如今的市场环境,同类产品越来越相似,产品之间的差异性很小,我们必须知道怎么使最小的差别发挥出最大的作用,同时还必须知道其中的哪些差别对顾客来说至关重要。由于顾客需求的个性化,某些特点对有些顾客有吸引力,而对另外一些顾客却没有;即使喜欢同样的特点,需求也各不相同;一些人可能有同样的需求,但需求的先后次序不一样。因此,发现顾客的需求,是销售中极具挑战性的部分,一旦知道顾客想要什么,就能知道如何用自己的产品去满足顾客的需求。有时我们会发现顾客的需求不止一个,但通常有一个是首要的,几个是次要的。次要的需求是否要明确下来,要根据其对顾客的重要程度而定。

  在销售中,发现与辩别需求以后,就要去满足顾客的需求。而要满足顾客需求,还需要了解顾客如何看待竞争对手的产品。我们可从三个方面来分析竞争对手的产品特点,并把自己的产品与竞争对手的产品进行比较。

  • 你的产品比对手强在哪里?

  • 你的产品与对手在哪些方面相同?

  • 对手的产品比我们强在哪里?

  需要明白的是:产品特点的相对数目并不代表顾客对你的产品的看法,对顾客来说,最重要的是对顾客有吸引力的特点。当顾客喜欢对手产品某种特点时,应该强调本产品同样具有这种特点,目的在于使顾客认为我们的产品至少与对手产品不相上下或更好。不过,需要注意的是,竞争销售法的目的在于提升自己产品在顾客眼中的好感,而不是攻击对手的产品,否则会有贬低对手之嫌。

那么如何进行销售呢?请跟随小编往下看:

01:热情、很强的影响力,并引用参考对象

02 经常使用自己的产品名称

03:把自己的产品与顾客的直接利益相联系,特别是那些能满足顾客需求的特点

04:强调自己产品好的一面,而不是对手产品的负面

05:要表明对手的产品并不差,只是你的产品更加适合顾客的特殊需求


  在做竞争销售时,我们要形成一种策略,你的产品在销售中与对手相比可能有三种情形:你的产品劣于竞品、与竞品相当或优于竞品。第一种情况,顾客主要使用对手的产品,在这种情形下,你首先要满足对手正在满足的需求,然后采取进攻的姿态,使你的产品优于对手的产品。第二种情况,顾客使用你的产品与对手的产品的机会基本相同,在这种情况下,你必须强调你的产品能满足需求,然后以一种策略来突出使用你的产品带来的好处要优于对手的产品,同时还可以调查顾客是否还有其他的需求。第三种情况,顾客主要使用你的产品,在这种情况下,你必须继续建立产品在顾客心中的良好形象,在你的产品与对手产品之间建立更大的距离,要显示你的产品是如何满足顾客的需求的,并且表明你的产品所能提供的附加值。


分析

  • 顾客目前正在使用什么产品?

  • 为什么顾客会喜欢这个产品,他的需求是什么?

  • 我们的竞争产品是如何满足这一需求的?

策略

  进攻!以长处去攻击长处

  • 顾客之所以用某一种产品,是因为在他的印象中,这种产品的某种长处比其他产品的同类特征更强。

  • 把目前的目标订在改变顾客的印象,使本产品的这一方面等于或强于竞争产品。

  • 目前被使用的产品中什么特点是顾客印象中的长处?

  • 当顾客认同本产品在这一方面等于甚至强于竞争产品之后,通过探查与聆听去发现其他方面的需求?

  • 用本产品去满足这一需求

积极态度的与形象

  • 显示热情、自信与职业化的形象。

  • 运用第三方观点

    • 第三方是谁?什么资料?


  • 利用你的资源

    • 你希望使用哪些资源?

    • 你目前能支配的资源有多少?

    • 你所需要的额外资源/支持有多少?


  • 多提及本产品的商品名称

  • 把本产品的特征与顾客的利益联系起来。

  • 根据所针对的顾客类型,本产品能为他们带来哪些最重要的利益?

  • 把重点放在本产品所为顾客带来的利益上,而不是放在竞争产品的弱点上。

  在销售活动中,我们每天都会遇到竞争产品的挑战,有策略性的主动进攻对手,比消极防守会赢得更多的机会,竞争销售法就是一种颇具杀伤力的武器,如能巧加利用,将会帮助你增加更多的销量。


原创文章作者:利菲颖广告传媒,如若转载,请注明出处:https://www.eeybo.com

本站发布的内容若侵犯到您的权益,请邮件联系 slfy9@sina.com 删除,我们将及时处理!

=========================================

本站资源仅供学习和交流使用,版权归资源原作者所有,请在下载后24小时之内自觉删除。


会员登录
登录
其他帐号登录:
留言
回到顶部